在陶瓷行業，經銷商和企業是相互依存的關系，企業提供政策支持，經銷商成為企業打開市場的排頭兵和據點。不過，近年來，不少經銷商抱怨生意難做，也有一些經銷商頻繁更換品牌。其實，對于陶瓷經銷商來說，必須處理好以下三大方面的問題，才能做到少些后顧之憂。

　　市場競爭百態

　　315成為促銷火熱節點

　　多數陶瓷專賣店都會選擇初五開市。前兩年，有陶瓷企業別出心裁，選擇初二提前開市，雖然并未做到所有門店都開門營業，但是配合賣場提前開業的品牌，多數都取得了出人意料的開門紅。上述情況比較少見，但這也是目前陶瓷行業競爭態勢的體現。對陶瓷經銷商而言，節后首先想的就是新一年的市場運營，而“3.15”自然就成為今年第一個營銷沖擊點。這兩年不管是陶瓷還是建材，3.15促銷力度并不亞于五一促銷或是十一促銷。賣場也發現了這個業績亮點，這兩年的支持力度也是越來越大。

　　陶瓷經銷商

　　從最近這段時間來看，賣場普遍都在籌備3.15的營銷點，經銷商也開始緊張準備起來，而且今年情況還有點特殊，在原材料價格漲勢難止的情況下，已有不少經銷商反映，企業3月展會過后漲價的風聲已經越來越緊，還不知道后續的情況會怎么樣，所以都想提前把營銷活動做足。所以對于經銷商而言，能否抓住這個機會至關重要。上半年銷售熱點本來就不多，難得3.15成了一個市場熱點，賣場內部的公共資源，賣場對外的宣傳資源，都需要爭取。當然這也跟品牌實力以及活動的貢獻度有關。有經銷商這樣認為。

　　品牌動向頻出

　　陶瓷經銷商需密切關注

　　陶瓷經銷商最關注兩件事，第一件事就是銷售，第二件事就是品牌。而不管有意更換品牌，還是打算繼續經營，對于國內陶瓷經銷商而言，今年上半年的展會都足以引發關注。對于有意更換品牌的陶瓷經銷商而言，如果能夠在3月展會間確定合作品牌，只要一切順利，就可以順利趕上5.1節日營銷。所以，如果要更換品牌，節后至展會的這段時間，往往就要開始忙碌起來。

　　陶瓷企業從產品設計、材料選擇、打樣出貨，即使一切順利，不存在返工情況，往往都需要至少三個月時間，多數都需要5-6個月。不過在這期間，企業現有經銷商體系或是重要的意向經銷商，都會陸續獲得相關消息。從走訪的情況來看，部分有意代理新品牌的經銷商，已經有了明確的品牌意向，有些甚至已經考察了工廠、參觀了樣品，就等展會期間敲定最后的合作。即使是對那些無意更換品牌的陶瓷經銷商來說，3月展會亦同樣值得關注。今年的潮流風格如何，有哪些企業推出了同類競爭品牌，這些品牌是否在自己經營品牌所在城市擁有代理商，是否會進駐所在賣場等等，都值得關注。

　　關注賣場情況

　　處理好與賣場的關系

　　通常情況下，陶瓷經銷商與賣場的租金合同多在年前談妥。不過，雖然解決了租金這個“大頭”，年后陶瓷經銷商還是得時刻“盯著”賣場的情況。從實際的反饋情況來看，其實不止是節后，經銷商的日常經營中，賣場的情況都需要時刻關注。

　　筆者知悉的一家陶瓷企業，每到年底、年初之際，往往都會迎來一輪人事調整，從門店店長，到企劃經理，都存在調動的可能性。在經銷商看來，每一輪的調整，都意味著資源的變化。

　　原有門店的一位經銷商表示，本來自己都已經跟這位企劃經理做了溝通，只要年后順利，品牌進駐基本沒問題。但是按照現在的情形，這次小區進駐大概率要被新門店“截胡”。不僅如此，賣場完成管理層調整后，還要重新協調好關系，以爭取往后經營中能夠獲得更多的資源支持。

　　在這位經銷商看來，那些實力雄厚，且手上擁有多家門店的經銷商，可能會根據業績考核，或是綜合其他方面因素，選擇關閉某家門店。但是對于多數經銷商而言，既然選擇了某家賣場，不到萬不得已，絕不會貿然關店，這種情況下，處理好與賣場的關系就至關重要。

　　總之，在新的一年，陶瓷經銷商需要關注的事情還有很多，主要集中在市場、賣場和品牌三個方面。經銷商只有做好萬全的準備，才能在激烈的市場競爭中走得順暢。

　　博悅佳軟瓷咨詢熱線：400-013-9278 / 18071719278（施先生）。